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药品零售采购年终总结（精选13篇）
总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性的经验方法以及结论的书面材料，它能够使头脑更加清醒，目标更加明确，不如立即行动起来写一份总结吧。那么总结应该包括什么内容呢？以下是小编整理的药品零售采购年终总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。
药品零售采购年终总结 1
20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在医药采购的工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在医药采购作风上廉洁奉公、务真求实。为了能够更好地指导自己今后的工作，是应该好好静下心来面对自己过去一年中的得失，展望一下未来。我将过去一年中在医药采购工作的心得体会作如下总结：
一、工作总结
1、在过去的一年中，充分发挥主观能动性，全心全意，恪尽职责完成本职岗位工作，并积极配合业务部工作需要开展工作，及时完成公司和部门领导布置的各项工作。终于不辱使命，顺利完成工作。
2、与各供应商及客户建立并保持良好关系，确保药品供应顺畅。面对今年来势汹汹的xx的挑战，也没有出现大的断货现象，深表欣慰。
3、按照GSP质量标准，及时听取与反馈质管此部的意见，与各供应商沟通协调，尽最大努力保证药品质量。
4、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工作。
5、做好新品种的物价备案工作，及时做好调价工作。
6、做好销售内勤工作，为销售员做好后勤保障工作，解决销售员的后顾之忧。
二、不足
1、对于流行性疾病预测力不足，导致对此次的甲流事件手忙脚乱一阵。
2、因为消息上的不灵通，对于药品招标及后续工作跟进不够及时。
三、20xx年度工作计划
采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我一如既往的信任，将我调到如此重要的.岗位上，我亦将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩的心，将明年的工作做了以下部署：
1、在以质量为前提的情况下，货比三家，直接降低药品价格。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。
2、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。
3、发货方式尽量以送货上门为主，尽量减少物流费用。
4、降低现款供货，寻找新的供货来源。
5、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做强做好积极准备。
6、以遵循GSP为标准，力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。
7、做好物价工作，多方采集消息，提高市场嗅觉能力。
8、贯彻公司宗旨，做好招投标工作，为占领更多的市场份额而积极努力。
9、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备。
10、继续做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是x个乃至更多优秀销售员的坚强后盾。
新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，未来从来都是因为它的不确定性而让我们充满激情.我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫，我将留取精华，摒弃糟粕，不纯为了完成任务而工作，要以创造更多利润来提升自身价值。我将以更饱满的热情投入到各项工作中去，与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌!
药品零售采购年终总结 2
回首昨日，感慨很多，x月x日加入xx这个大家庭，既有幸运也有荣幸，今日看来，这个决定是非常明智的。这里有和谐的工作环境;完善的公司章程;合理的薪资待遇，这都是我所向往的。部门的同事们，亦师亦友，无论是在工作上，还是生活上，都给予了我许多帮助，我很感动。进入公司一月有余，我在这段时间内慢慢熟悉了采购的基本流程，已经能够独立完成食品、日化的`采购工作，并且通过周末加班及公司组织的出游活动对公司其他部门和门店有了初步了解。采购部是公司的核心部门，一旦出现差错，其造成的直接损失和间接损失不可估量。通过这段时间的学习，我对做好采购工作有了以下几点认识：
1、同种商品，多筛选几家供应商或厂家，质优价廉的为首选。
2、合理收取供应商或厂家流向费、促销费、返点费、柜台费等合理费用，为公司谋取更多利益。
3、对于近效期、破损、质量问题等商品及时与供应商货厂家做好沟通，最小化减少公司损失。
4、时刻关注商品行情，在商品出现大幅波动前做好囤货及退货准备，是公司利益最大化，风险损失最小化。
5、做出精确的商品库存分析和销售分析，及时补货，避免商品断货影响门店销售，同时及时消减大库存商品，使流动资金最大化。
6、对于门店通知的顾客订货，应在最短时间内做出反应，联系供应商或厂家进货，间接维护好这类客户。
7、拒绝行贿，吃人嘴短，拿人手软，行贿直接损害公司利益。
8、与库房、门店、各部门、供应商、厂家协调好，使工作开展更加顺利，提高工作效率。
9、遇到问题时，仔细思考，最重要的问题首先解决，次要问题随后解决，有主有次，方能不乱。
10、对于有利于公司发展的方案，提高办公效率的方法，积极献言献策。当然，这里面有许多我现在还没有做好，但是凡事怕认真二字，我一定努力学习，不断思索进取，争取在最短时间内学会所应具备的才能，早日成为一名合格的采购员，为公司的发展贡献自己的力量。
药品零售采购年终总结 3
首先感谢领导对我的信任，将我调到采购部这个如此重要的位置，给我个学习的机会，让我从对采购一无所知到认识的人与事，接触的新鲜事物，学到了一些新知识，增长了见识!在x经理的工作指导之下，经过一年的采购，也积累了一些工作经验，同时也明白，还有很多事要继续学习的，继续去完善的，继续去提高的，在这一年里，我没有做出轰轰烈烈的事，但对每一件事我都会用心去想，用头脑去思考，用行动去做事。我每天按采购计划基本完成了所负责的剂型，值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结，以便于自己以后的工作中总结今年的经验教训，提升综合素质，找到更好的方式方法去迎接20xx年的到来。
我们主要采购的供货商来自“xx等”我们所购进药品的质优价廉，关系到采购成本的高低，直接影响到整体效益的快慢，药品的价格始终抢占商机，起着至关重要的作用，我作为一名经验不足的采购员，经过一段时间的了解，深知做采购的，要了解各药品信息的重要性，为确保采购药品的质量好，价格低廉，今后我要做好每一项工作，要用敏锐的眼光看待事情的变化与发展，主动和各部门沟通!经过这一年的采购，深知这并不是单单做个计划表和打电话报计划，那么简单的事，公司现在的采购数量是以开票处订的数量为准，个人认为开票处与销售部每个星期要有个总结，把客户所需要的信息反馈给采购部、我们采购人员也要对公司畅销品种有个基本的了解，在采购大量数量的情况下，我们要采取价格策略，与供货商业务员联系，尽量降低药品的成本，为了满足我们所需的库存，满足质管部要求，还要总结质量问题的因素，反馈给供货商，并与供货商达到共识，共同解决质量问题，做到及时退货。今后我们要更注重保质优价廉，货比多家，我发现要做好“质优价廉”是作为一个采购员的工作精髓，这个过程的操作与实践，是需要平时的细心积累才得到的经验，改进工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“质优价廉”降低成本。20xx年里我主要从以下方面去做：
1.认真做好采购计划，货比多家，做好内勤工作，多多与各部门的人员沟通，每次计划做好的反馈表与涨价表，做到及时通知开票处与销售部，并分析调查市场价格是否适合客户需求!
2.报计划时要细心、多多了解各品种的信息变更、变更的信息要及时反馈给质管部、开票处、销售部、当有新品种引进时，要收集好信息，及时与销售部、开票处沟通，并快速备货，还要多多了解供货商与厂家在各个时间段的优惠政策等。
3.采购不同品种，要灵活运用不同的方法询价、讲价、议价以达到降低成本的最终目的'。
4.对已知涨价的畅销品种，要尽快的调查原因，根据市场，和部门领导商讨应该涨到什么价，对于销售部反馈如是客户已订品种，销售部要提供大概价格，采购部根据各公司销售的价格来做价格调整。
5.对于业务员提供的新品种，要注意看月销量，畅销品种要经常查看库存是否断货，要保证库存不缺货，如因天气原因或流行病因要结合现实分析，针对不同品种做好备货准备。
6.对于采购了的品种要及时跟踪货是否到库，在第二天早上查看是否入完库，查清楚原因，以免做重复计划。
自从进入采购部以来，让我更明白总成本的优先原则，和灵活运用各种采购技巧的重要性。在这里，感谢领导这一年来对我的工作指导，今后的我还需领导的支持与培养，请领导放心，我会继续努力学习、努力工作的，昨日的成绩已成过去，现在重要的是在新的一年里好好珍惜时间，珍惜机会发扬优点，改正缺点，改进工作的方式方法，全面提高综合素质，更完美地完成新一年的采购工作。
药品零售采购年终总结 4
感谢领导对我的信任，让我在采购部这个重要的位置，给我学习的机会，让我从中认识更多的人与事，接触更多的新鲜事物，学到了一些新知识，增长了更多见识!同时也明白，还有很多事要继续学习的，继续去完善的去提高的，在这一年里，我没有做出轰轰烈烈的事，但对每一件事我都会用心去想，用头脑去思考，用行动去做事。我每天按采购计划基本完成了所负责的剂型，值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结。
一、工作职责
我们所购进药品的.质优价廉，关系到采购成本的高低，直接影响到整体效益的快慢，起着至关重要的作用，我作为一名经验不足的采购员，经过一段时间的了解，深知做采购的，要了解各药品信息的重要性，为确保采购药品的质量好，价格低廉，今后我要做好每一项工作，要用敏锐的眼光看待事情的变化与发展，主动和个部门沟通!经过这一年的采购，深知并不是单单做个计划表和打电话报计划，那么简单的事，公司开票处与销售部每个星期要有个总结，把客户所需的信息反馈给采购部、采购人员也要对公司畅销品种有个基本的了解，在采购大量数量的情况下，我们要与供货商业务员及时联系。
为了满足我们所需的库存，满足质管部要求，还要总结质量问题的因素，反馈给供货商，并与供货商达到共识，共同解决质量问题，做到及时退货。我发现要做好质优价廉是作为一个采购员的工作精髓，这个过程的操作与实践，是需要平时的细心积累才得到的经验。
二、工作成就
认真做好采购计划，做好内勤工作，多多与各部门的人员沟通，共同及的满足客户需求!报计划时要细心、多多了解各品种的信息变更、变更的信息要及时反馈给质管部、开票处、销售部、当有新品种引进时，要授集好信息，及时与销售部、质检部、开票处沟通，还要多多了解供货商与厂家在各个时间段的优惠政策等。
三、工作要求
对于公司经营的产品，要注意看月销量，畅销品种要经常查看库存是否断货，要保证库存不缺货，如因天气原因或节假日要结合现实分析，针对不同品种做好备货准备。对于采购了的品种要及时跟踪货是否到库，在第二天早上查看是否入库，查清楚原因，以免做重复计划。以上的工作都是本着公司的经营理念。
自从进入公司以来，让我更明白做好自己本职工作的重要性。在这里，感谢领导这一年来对我的工作指导，今后的我还需领导的支持与培养，请领导放心，我会继续努力学习、努力工作的，昨日的成绩已成过去，现在重要的是在新的一年里好好珍惜时间，珍惜机会发扬优点，改正缺点，改进工作的方式方法，全面提高综合素质，更完美地完成新一年的工作。
药品零售采购年终总结 5
一、积累工作经验
一年来的采购工作其实也是一种工作积累，我觉得在不同地方做不同的采购都是一种新的进步，这是非常有意义的，积累工作经验也是一种学习，一年来我虚心的请教同事，在采购工作这一块还有很多能力高的同事，他们都是采购工作方面的能人，对于我来讲这些都非常有意义，积累工作技巧，面对日常的采购工作做到游刃有余，不管什么样的工作只要是肯花时间，在这一方面不断的积累，我相信你一定会有收获的，工作上面我很多次都在告诫自己，一定要积极向上，这才会有足够的时间去拼搏，去为工作奋斗，我想只有在工作当中存在正面情绪这几点才能够做好，我一定会继续加油努力的，积累足够的工作经验，在这方面做好自己，恪守本职，踏实的的做好酒店采购。
二、卫生方面
酒店食材的卫生很重要，我们一直保持了严格的.标准，酒店对这一块非常的重视，一定要保证在采购的过程当中，保证食材的卫生，新鲜，我想在什么时候这都是排在首位的，给顾客一个卫生的环境人，让顾顾客放心大胆的用食，我觉得工作跟自我调节能力上面这些都是非常有必要的，我也知道这些都是非常的关键，每次去采购食材我都是非常的细心，严格的按照酒店的标准进行新鲜食材的采购，我不会因为采购食材的麻烦就忽略到这一点，一年来我在卫生这一块可以说是非常用心，还将会继续高标准要求自己。
三、自身不足之处
我觉得这一点一定要端正好，一年以来对我来讲我自己身上的一些缺点，我总是在第一时间就正好，不管在什么时候都应该清楚这一点，做采购工作我经常会犯一些细节性错误，有时候记性也不是很好，在一些事情上面处理的不够好，在采购上面也没有做到万无一失，我一定会纠正这些继续努力的的。
药品零售采购年终总结 6
通过近一年的工作，是我对药店的工作有了更深的了解，看似简单的工作，要做好他的确不容易。现在对近段时间的工作总结如下：
1.要提升自己的销售必须加强自己的专业水平，这是我们作为营业员的必要条件，如果顾客进店以后找到自己，自己就必须以专业的推荐为顾客解决问题。这是最重要的。相对价格的高低，品种的齐全来讲，专业有效的推荐比什么都更能赢得顾客的好评。那么我们该如何来提升呢?那就是我们平时积累的经验和熟悉药品的专业度.
(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。
(2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，"欲擒故纵"方能获得长远利益。
(3)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的.药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。
2、客户反映较多的情况
对于我们销售型药房来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
(1)、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如发生质量问题接二连三，顾客怨声载道。
(2). 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的顾客等级无法体现，老顾客、大顾客体会不到公司的照顾与优惠。等等都是问题。
3思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整， 强化服务理念，服务思想深入我们每一位心中。
药品零售采购年终总结 7
通常意义上所说的医药零售主要指日常接触的各种药店，在医药行业全产业链中隶属于医药流通。而根据经营内容的不同，医药流通行业分为医药零售、医药批发和医药物流。医药零售是指向终端消费者直接销售药品和医疗器械。医药连锁经营作为医药零售企业一种经营形式，凭借规模化优势，代表着医药零售的发展趋势。
2011年5月5日，中国商务部正式对外了《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》（以下简称 “《规划纲要》”）。《规划纲要》明确了药品流通行业发展“十二五”时期的总体目标和主要任务：加强行业布局规划，健全准入退出制度；完善药品流通体系；发展现代医药物流提高药品流通效率；促进连锁经营发展；健全行业管理制度；加强行业信用建设；统筹内外两个市场形成开放竞争的市场格局；加强行业基础建设。
《规划纲要》特别强调到2015年药品连锁销售百强企业销售额占零售销售总额60%以上，连锁药店门店占所有零售门店2/3以上，并鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械和健康服务等多元化经营。
行业发展现状
根据商务部2 011年的《规划纲要》数据显示，2009年全球医药市场实际销售额为7730亿美元，同比增速为7%，预计到2015年全球药品销售额将达到1.2万亿美元以上，年均增长8%左右，全球药品流通行业集中度和流通效率将继续提高。
新兴药品市场（亚洲、非洲、澳洲、拉丁美洲市场）增长最为强劲。根据Deloitte全球“零售业250强”报告，主营业务单一为药店的企业，均进入全球前十位药品零售企业。其中，来自美国和德国的各有三家，来自加拿大的有两家，来自香港和英国的各有一家，而占据全球零售药品企业前三强位置的企业皆来自美国。随着新兴药品市场的发展，这一格局将发生改变。
由于美国医药零售行业发展成熟，其发展途径和模式具有一定的借鉴意义。据美国连锁药店协会（NACDS）公布的数据显示，2009年美国药品零售终端市场总规模为2688.79亿美元。美国医药零售连锁率达到40.5%，药店（drugstores）作为美国药品销售体系中最重要的终端，由直营连锁药店（chain drugstores）和独立药店（含加盟连锁， independentdrugstores）组成。直营连锁药店是美国药品终端销售体系中最重要的组成部分。
美国加盟连锁药店在销售规模、开店数量、整体化管理方面同直营连锁药店相比均有较大差距。2010年美国最大的加盟连锁药店edicine ShoppeInternational（美信公司）在美国本土拥有超过600家加盟店（海外400余家），药品销售收入14亿美元，销售收入排名第14，门店数量排名第15；同年，美国最大直营连锁药店Walgreen（沃尔格林）则拥有超过7000家直营门店，药品销售收入438亿美元，销售收入和门店数量均排名第一。
美国零售连锁药店的优越性
美国医药零售连锁的发展证明，连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于商业，努力实现商业活动的标准化（商品、服务、店名、店貌）、专业化（采购、配送、销售、管理等）、统一化（采购、配送、信息汇集、广告宣传和员工培训等）、单纯化（使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范，减少经验等因素对经营的影响），从而实现集约化、规模化经营的目的。
美国是一个药品生产、销售和使用大国，美国药品零售业，尤其是药品连锁经营在规模化、规范化、集约化方面都具有相当高的'水平。美国连锁药店的经营特点，可为中国药品流通体制改革，发展药品连锁经营，提供可借鉴的经验。
美国实行医药分开，医院一般只设住院药房不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后到药店取药。参加各种医疗保险的患者，在社会药店可以获得保险公司对处方的支付。这种制度的优越性十分突出，一方面使得医药消费市场更有秩序；另一方面使患者安全用药获得了双重保险：避免因医生与药品处方存在利益关系而衍生大处方问题，造成用药本身的不科学、不安全；患者拿处方到药店购药时，药剂师会先对处方进行评估，一旦发现处方存在用药不合理或安全隐患时，药剂师会致电开处方的医生，要求其对处方修改，形成对处方的监督机制。
相比美国市场，中国医药市场近几年的发展速度也是突飞猛进。根据《21世纪药店》报统计，截至2011年底，中国药店总数达到42.3万家，同2009年相比年均增长100%以上，其中零售百强整体规模年均复合增长14.8%，销售总额747.8亿元，近八年复合增长率19.65%，占零售总额39.05%，门店数量和销售占比显著提升。
据IMS Health统计，在过去几年，中国是世界上医药行业发展最快的区域之一。同时，在未来也将保持良好的发展态势，在2020年将超越日本成为全球第二大医药消费市场。
中国医药企业通过联合重组、股份制改造等，加快了医药产业的组织结构调整，企业规模不断扩大。大量医药企业在中国上海、深圳及海外上市，股份制经济产值比重持续上升，国有经济比重逐步下降，其他经济成分进一步增加，涌现出一批销售额超过50亿元的大型医药企业集团，超过10亿元的大型医疗器械生产企业，以及销售额超过20亿元的全国性医药零售连锁企业。
全国七个区块（东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北）各自利用其竞争优势快速发展。华南、西南、华东依靠较高的行业集中度和规模经济优势处于领先位置，西北和华北相对处于劣势，发展潜力仍待发掘。
药品零售采购年终总结 8
1、零售商拥有了低价位的自营品
2000年前，国营医药渠道占据医药流通主流，2000年后，国营与民营医药渠道市场份额悄悄发生着变化，在国内大部分地区由于国营医药单位体制与经营的问题，民营医药医药流通渠道逐步占了上风，OTC产品及保健品半数以上通过医药零售渠道实现销售。在国家对药品价格没有明确管制之前，零售商们过着衣食无忧的生活，当时的利润空间基本可保持在15%-20%，一个单店年利润可实现30万。近年来，一方面由于医药零售监管部门加大了对药品价格的管理，另一方面医药零售竞争对手之间互相削价，致使零售商的利润日益削薄，利润减少的同时，利润构成比重也发生了重大的变化，在价格监控之外的保健品逐渐成了医药零售商们利润的主要来源，而且国内近年来保健品市场需求旺盛，各品类市场需求一度膨胀，每年市场上总有几匹黑马杀出，过惯了安逸日子的医药零售商们每天看着别人一个单品日销售好几万，眼睛都开始滴血了，再也按耐不住喜悦的医药零售商们走上二次创业之路——跟风。一批聪明的零售商便自己选择一些低价位产品进行跟风在自己终端上销售，别人投广告自己在终端进行拦截转化，更有甚者，自己边做医药零售边操作产品。在终端制胜的今天，你认为你光有广告而没有终端能实现销售么，但面对这样的终端，你单纯地操作广告还能蠃得顾客么？
2、日益膨胀的库存需求
现在是医药连锁零售的天下，将来仍是医药连销零售的天下，以前配送局限在某个小区域内，厂家需提供的柜存几乎可忽略不计，今天随着医药零售业的发展，以往的配送格局已经被打破，由单个市场配送出现了全省、全国配送甚至全球配送。如此超强的配送能力应该说给厂家产品分销打下了坚实了基础，但相反的是，如此超强的配送却加大了厂家的负担与风险。医药零售实力越大，现金采购的可能性越小，而你对其的依赖性却是越强，需要提供货品的库存也就越大。以一个50家门店的医药连锁为例，其月销售能力某单品为30-50万，加上结算周期，这就意味着零售商占用你的资金为30-50万，你的`现金流变成了零售商的现金流，而全省及全国这样的连锁又有多少，如果都出现这种情况，不用说一个小企业，就是一个中大型企业可能也会发生资金断链的问题。
3、疯狂扩张导致恶性竞争
医药零售业随着竞争的加剧，在抢占现有市场份额的同时也在拼命地抢占生存空间，到处攻城略池以扩大自己的地盘，“先大后强”已经成为目前零售业发展共同倡导的一个观点。尽管严重亏损也要在别人家门口坚持开一个店，以此扼制竞争对手。零售店在某区域内高密度的出现势必导致互相竞价，那你就跟上倒霉，与张家沟通完再沟通李家，要不然其他零售商也不干了，紧接着顾客的抱怨电话就会一连串地打来责问，你们不是说是全国统一价么，怎么两家会差下十几元呀，产品形象可能从此受损。
4、渠道费用琳琅满目
医药零售业从以前的货柜式到今天的开放式，从以前的5-6平米的小店到今天上万平米的药超的诞生，费用也从以前的0到了今天的层层加码，非广告品通常供货价格为6-6.5折，广告品为8-8.5折。从前，只要客情关系到位，店内广告位置随你挑，今天一个门头广告位置全年出价5万都不新鲜，厂家们为此还是打的头破血流。进店费、店庆、节庆不论品种大小一个也逃不了，药超除了以上费用外还多了个由你强制埋单的损耗费2-5%，难怪有人说，医药零售商靠卖产品是赚不了钱的，赚得是通路费，医药零售商从厂家身上可谓抽了血再刮二两肉。
5、合作形式商场化
随着竞争的加剧，厂家与医药零售商的合作也发生了深刻地变化，包干埋单合作方式这种在超市或商场并不新鲜，但在医药零售上今天也同样被发挥的淋漓尽致。假使竞争对手用此手段掌握了市场上80%的终端，你觉得还有得玩么，今天谁垄断了终端谁就垄断了市场这是个不争的事实，会议营销走向末路的今天，传统终端对保健品营销意义重要。
6、窜货、换货影响品牌区域保护
圈内人都知道，保健品运作普遍实行区域保护，一般以省或地级市为市场单位。但目前医药零售的发展已经突破了地域的限制，除了月球没开店外地球上能开的地方都开了分店，而其又实行统采与地采两个标准，对区域性运作的品牌来说与其合作无异于失缰的马，会经常引来其它市场经销商的抱怨声，时刻冒着丢掉市场与市场保证金的危险，而我们的医药零售商们却不痛不痒，如要谈判便会以下柜要肋。零售商之间互相换货也实现区域保护的一大障碍，经常会有北京的货出现在上海，大连的货出现在太原，面对这种情况你束手无策。
7、持医保卡消费是趋势
社会保障制度日益完善，消费者持卡消费已经成为趋势，而且从资料数据显示，某些地区医药零售营业额医保消费比例占到70-80%，而目前保健品十有八九是不能刷卡消费的，国家对医保卡的使用监管力度逐步加大，保健品事实上游走于消费形态的边缘。虽然保健意识增强，但更多的人仍不愿意现金消费保健品，保健品市场送礼市场占的份额较大，医保卡消费是保健品销售上量的一个难以突破的瓶颈。
8、潜规则
药品零售采购年终总结 9
“新医改对药品零售行业的影响很大，虽然药品零售市场只占药品销售市场20%的份额，但其毕竟是一个客观存在的行业，在制定相关政策的时候，不可能将之省掉。新医改方案中提出的“社区医院信息化”、“医保药品零差价”、“十五分钟健康圈”、“三甲医院的专家下社区”等一系列发展并完善社区卫生服务体系的政策，预示着社区医院俨然已经成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。
虽然对新医改寄予厚望，但不少药店人士表示，眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激医药市场扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，是整个行业健康发展的市场保障。但新医改征求意见稿中提及建立国家基本药物制度，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院。据悉，全国目前共有31.9万家药店。在这个抽象的数字后面，一张拢聚了300万从业人员的药品供应大网已经铺就。伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时态下，零售药店的行业洗牌也得以加速转变。
那么，在这种新医改环境下，药品零售企业的生存时刻受到威胁，药品零售药店该如何进行“寻求突破”呢？
扩大品类实施多无化经营
在新医改建立医保基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降，届时零售行业也会迎来一次洗牌。但其同样认为，药店只要拉长自己的产品线，扩大食品、保健品的经营品种，依然将这部分的销售额从其他销售渠道补回来。即增加非药品类健康产品的销售，多元化健康概念的经营理念已经被大多数药店所接受，尤其在新医改政策的引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。
不管医改方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化道路将成为最关键的竞争手段。
塑造药店生存的特色服务
随着新医改方案的尘埃落定，业内各方已经开始筹划新医改下的未来发展之路。对于药品零售业，形势似乎更加严峻和紧迫。价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也似无突破之处，药店如何在汹涌的竞争洪流中立稳脚跟？靠的必然是综合实力的提升，而这其中最为关键的因素首推服务。
部分药品零售连锁企业的管理者只关心眼前利益，从不考虑自身品牌形象建设，使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业都十分重视提高服务质量，通过为每一个顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回广大患者的信任，使企业处于高速发展的阶段。如，金象大药房坚持“顾客为中心，保质保量保服务”的经营模式，从一家单体药店迅速发展成为拥有300余家门店的初具规模的医药连锁企业，这是对金象大药房坚持走提高服务水平之路最好的一种回报。
构建网上药店实现新跨跃
药品零售企业的经营情况不能局限于传统的思维模式，药品零售企业如果想尽可能接近顾客，就要依靠互联网给予的广阔空间，网上药店已经是打造企业品牌影响力、提高整体服务水平的重要手段之一。2008年我国药品零售连锁企业销售额前100强销售总额达521亿元，但网上药店销售额还没有突破亿元大关，所占比例很小，而美国2007年网上药店销售额就已经占到零售额的30％。由此可见，经营网上药店是未来的发展趋势，有着广阔的发展空间。最具有代表性的是京卫大药房创建的药房网。京卫大药房在北京的实体药店数量一直维持在36家，而把主要精力放在网上药店的运作上。他们以“快速、低价、便捷”的服务，实现“网上购药，药店配送”的运营模式，已经打开了自己的一片广阔天地。
相对于实体药店平均近30万元的开店成本，网上药店没有店面租金，药品销售价格比实体药店低十几到二十个百分点，不受地域限制，客源更加丰富等等优势，都是实体药店做不到的。目前在药品零售市场上，实体药店之间的竞争异常激烈，网上药店则是“低成本”和“高机遇”，如果选择现在开展网上业务，也算是避开锋芒，另辟蹊径的新跨跃。
强化对药师与店员专业培训
在药店总体销售增长乏力的情况下，通过品种、利润结构的调整来获取内生式利润增长，确实是应对环境变化的有效策略，真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训就是其基础。培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。
目前零售药店开展专业药学培训的基础是药师，其次是店员的培训，可以毫不夸张的说哪家药店配备的`药师越多越专业，哪家药店的消费者就会络绎不绝。以北京同仁堂药店、上海第一医药商店、金象大药房、四川德仁堂大药房、云南健之佳大药房为代表的一批注重药学培训的连锁企业，每周都会定期对药师或员工进行培训，主要就是为了提高其专业素质，提高服务质量。
药店培训的关键在于是否适合与能否产生实效，在培训过程中将店员利益、零售终端利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点、及时跟进、把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。
抓高端市场增加高毛利产品销售
在新医改方案征求意见稿中，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心高毛利，不在乎药学服务，很少能想到用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家推出药品零差价的政策，社区医院软硬件设施的逐步完善，药品零售企业在发展过程中又面临着一次挑战。
零售药店的规模发展促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲力量。这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量，这样的产品就有吸引力。
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新医改方案，仅在第三大条，第七小点－“（七）建立健全药品供应保障体系”中，提到药品零售 “……发展药品现代物流和连锁经营……”算起来，也就八个字。除此而外，通篇读来，不见关于药品零售在新医改中的地位作用描述，几乎所有的政策导向都是扶持医疗单位，以卫生体系为主。尤其是国家将大力扶持第三终端和第四终端（社区卫生中心和社区卫生服务站）为主，从体系建设、药物采购、药物选择、费用配套、报销规定都是有利于医疗单位和系统，药品零售彻底被边缘化了，药品零售没有其产业定位，政府补贴医疗机构，使得，药品零售没有了竞争力。
药价政策不利。
此外，我们从方案中还可看出，国家将彻底改革药品价格形成机制，明确规定：“对仿制药品实行后上市价格从低定价制度活下来，抑制低水平重复建设。推行在药品外包装上标示价格制度。严格控制药品流通环节差价率。”我们知道，药店销售的药品绝大多数是老药、普药和新普药，从低定价还要明确标示在外包装盒上，这一政策的直接结果就是目前药店如火如荼进行的主推高毛利产品将寿终正寝，难以为继。
从哪个方面来看，这些医改方案对零售连锁药店都不是利好消息，那么医改后的连锁药店如何杀出重围，在医改的重重包围中活下来呢？笔者提出对策供各位同行思考：
二、连锁药店突围医改影响的思路
1、加快连锁化步伐
我国的连锁化率并不高，尤其是加快扩张的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入进来，扩大影响中小城市和偏远地区、连锁药店应该乘机扩大销售、扩大门店数、扩大区域、扩大连锁经营国家是鼓励的。提高连锁六统一或者七统一的`水平，依靠规模和规范管理取胜。
2、多元化应对社区医疗市场的零差旅、医保基本药物全额报销等
连锁药店，多元化成为必然的和无奈的选择，不是做不做的问题，而是怎样做多元化的问题、未来国家新医改限制的是基本药物的价格和使用数量、以及报销规定，而食品、保健品、器械、药妆品则不在限价和控制范围内，因此可以从这方面寻找突破口。零售药店如果在社区，就必须依靠零活、服务好、品种齐全、便利取胜了，否则较难和社区卫生中心和社区卫生服务站抗衡。
当然还有一个选择就是推出社区商圈，但对于以社区便利店为主要业态的药店，退出显然是有成本的，也非易事。
3、加入采购联盟
医改方案多次提到：严格控制药品流通环节差价率，加上新的定价制度的施行，预示着渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为必然选择，对于中小连锁药店来说，就是要通过采购联盟一步到终端，因此加入联盟成为不二选择。
4、真正提升医学和药学服务水平，依靠差异化突围
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一、为什么终端工作效率递减
目前，在一二级市场上，医药保健品零售终端盈利模式有一下较大的变化：
·联合采购，终端为了降低采购成本，提高毛利率
目前，各地都有很多药店，采取多种联合的方式进行采购，跨区域连锁也采取总部联合采购的方式来和厂商博奕，终端控制上游供应商的时代已经到来。
·主推高毛利产品成为常态。
采取要求厂商返利和直接降低供货价等方式，或者短期交费用进入连锁药店自己促销组织，进行统一促销运作。
· 大力发展自有品牌
目前国内最少有10家以上连锁药店开始了自己的自有品牌之旅，并有快速扩大之势。自有品牌的毛利率远远高于厂商供应的品牌，因此就成为连锁药店的首推产品，且会给店员下达销售任务。操作方式一般是寻找厂家进行OEM，连锁药店把自己注册商标的使用授权给生产厂商，专门生产只在自己系统内销售的产品。一般贴牌的产品为三类：普药、大普药、新普药。就是说他们采用这一方法拦截的大多是品牌产品和已经畅销的流通品种，以及一些普药。
· 平价及价格战
药店为了吸引人气，提高客流量，最有效的方法就是号称自己是平价药房，并不时进行价格战。而且往往拿知名品牌产品作为价格参标，牺牲其价格体系。这是因为知名品牌产品的价格透明且价格敏感度很高。
以上原因导致了终端工作的效率大大降低，主要表现在以下几个方面：
陈列：人家把自己自有品牌产品和高毛利产品放在最好位置，花钱都不给你好陈列位；
价格体系：会因为长期的.价格战二一路走低且混乱不堪；
店员教育：不给你时间和机会，或者把刚来实习的店员给你培训；花钱主推他们往往有几个同质化的产品和自己的高毛利产品都在主推；
POP：花钱没有效果，因为几乎所有品类产品都有竞品和店方的拦截；
客情关系维护：店员拿了你的好处，也得先完成自己店里下达的任务指标等等等等。
所有这些表现都令一些企业，尤其是品牌产品生产企业头痛不已，不做终端吧总觉得不行。作吧效率极低，觉得花钱划不来，冤枉！
二、从决胜终端到终端形象决胜
其实，我们知道，目前药店零售终端数量根据媒体公布的数字已经达到了30万家之多，经过笔者的初步调研，大部分企业OTC终端业务员也就400－600个，一般都在一二级市场上分布，按照一人管理100家零售药店计算，也就是4－6万家，企业管控到的零售终端的纯销销售数量仅能占到企业全部销售量的20－30％，但这20－30％却是不可忽视的，且必须去做好的工作，笔者总结了重点终端药店OTC新的六项工作考核标准与内容：
·随时长期保持产品规格剂型齐全。
·长期保持每个品规最少两个陈列面。
·陈列位置在同类产品中处于较优位置。
·所有品规产品的零售价格不低于一个最低标准。
·产品在该终端的纯销售数量比事先设定的标准逐月提高。
·持续不断的店员教育培训和客情维护。
实际上4－6万家的终端工作起到了很好的示范带动作用。属于形象终端。如果不做，你的产品就会慢慢退出渠道和终端，退出消费者的关注范围和视线。假如你连续2－3年都不去关注终端，不做终端，最后你的销量必然明显降低，直至被竞品取代。具体来说，笔者营销实践总结得出以下零售终端的工作是必须做好的！
1、 价格是参标，必须维护好
维护价格体系稳定是这些重点终端必须做的工作，否则你的产品就会成为零售药店价格战的牺牲品，我们知道，价格卖穿，离死不远。价格一旦一路走低，就会使渠道各环节无钱可赚，没钱赚了渠道尤其是零售终端就没有了卖你产品的驱动力，因此终端工作的一大内容就给转变为维护自己产品价格体系的稳定。维价活动的要点是擒贼先擒王：即首先搞定平价药品超市和较大的社会单店以及重点连锁店，特别是平价药品超市属于价格杀手，必须管理好。
2、陈列出气势，提高产品能见度
笔者在山西太原并州路的万民一家平价大卖场走访终端时，没有看到我们公司的名牌产品京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏，问及店员时，他们说有卖，但就是找不到，于是不得不救助店员时，店员才从底层货柜里拿出了我们的产品，被斯达舒的大型陈列盒档住。问店员为什么不陈列出来时，答曰：“你们的产品经常被偷，怕偷因此藏起来！”显然这是店方的拦截行为，比我们产品体积小贵重得多的产品都有陈列，我们的产品体积大、较重且价值不高，怎么就怕被偷了？如果不去跑终端做终端，你的产品就会被竞争厂家和药店自己拦截，被放在最差的角落位置，或者干脆象前面一样被藏起来，慢慢就会被消费者遗忘，即使不被老的忠诚顾客忘记，也会无法培养出新的消费群。销售只能是慢慢萎缩。
那么陈列多一个陈列面有效吗？答案是没有多大用处，因此最好是采取花钱垄断陈列，把药店的一个“bay”全部陈列成自己的产品，看上去才有气势。或者整个一个排面全部陈列成自己的产品。
3、进行药店整体陈列与包装，形成形象带动作用
因为一二级城市的零售终端具有形象展示与形象带动作用。一般情况下，一个城市5－10％的重点药店可以用各种POP进行全方位的整体包装，这实际上是一种集中花钱策略，采取和店方签订协议方式，在这些形象店就行垄断式立体包装。从天花板、到陈列柜、货架、地面、门口，收银台，各种POP广告一起上，形成自己产品和企业形象的强烈视觉冲击，消费者只要一进店首先感觉到的就是你的的产品信息。这样才能形成冲动型购买，才会不被竞争对手拦截。形象店包装成功给人的印象是整个城市都是你的产品似的，周边地区来参考的也一定是一二级城市的形象店。
4、提升纯销量
做好终端A类形象店的纯销量提升工作也是非常重要的一个工作内容，形象店的药店会推荐、多推荐，就可以形成公众认知。其实产品本身如果质量过硬，对症推荐，就是最好的广告。纯销量的提升既要求到位的产品知识教育培训，又要求良好的客情关系，非一日之功。
药品零售采购年终总结 12
药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品。
随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的漩涡之中。结果是：代金促销费用开支日益见涨，终端效果却越来越差，厂家在终端工作上陷入了进退两难的境地：
进，势必要增加开支，而且监管不力将导致企业内部腐败日趋严重；退，则是逆潮流而动，定被竞品终端拦截，终端销售会越来越疲软，提升终端销量简直就是扯淡。
于是，药店店员代金销售依然大行其道，有的人则骑虎难下，打肿脸充胖子。
面对代金销售的营销怪圈，OTC厂家不得不问：难道有限的市场推广费用只能投给药店店员的腰包?店员在终端工作中起到的作用究竟有多大?蜂拥而起的代金销售现在还能左右店员的销售行为吗?
“有钱能使鬼推磨”
我们首先要清楚，店员在终端工作中的作用到底有几斤几两。
对患者来说，店员和医生推荐产品的分量是完全不同的。医生的处方直接决定患者的用药，而店员只起建议作用，其推荐成功率常常要打个折扣。因此，代金费用的高低，只能决定店员推荐产品的积极性，能否有效推荐却是另外一回事了。
例如，笔者对哈尔滨市感冒药市场进行调查走访时发现，河南某企业生产的“即克”产品的店员推荐率相当高，但是它并没有取得好的销售业绩。调查发现，该地区药店店员普遍缺乏医学知识，经常有不合理推荐的现象。店员给消费者的信任度差，其推荐成功率也就很低。对于这个企业来说，花钱买了无效推荐，明显浪费了有限的市场推广费用。
上海药店店员的推荐成功率则远远高于哈尔滨地区，原因是他们的专业素质普遍相对较高，在消费者心目中的可信度也较高。我们对他们加大促销投入，才会物有所值。
那么到底哪些是店员推荐成功率的影响因素呢?概括起来主要包括以下几点：
产品本身因素：产品包装和产品质量等；
消费者对产品的认知能力：对医药保健知识的了解程度等；
店员给消费者的形象：其在购药者心目中的可信度，店员对产品及相关医药知识的熟悉程度(能否为消费者合理地解决病患)，店员自身的素质、修养和专业形象，店员的工作积极性和服务态度。
因此，即便你下了血本，攻下了店员，顾客却不一定买账。更何况，当大家都在挤这座独木桥的时候，难免两败俱伤。
以感冒药类为例，一般药店经营的品种高达 30～50个，而一般有代金销售的产品达十余种以上。在这种情况下，店员很难说会对哪个产品情有独钟。种瓜得瓜，不过是我们一厢情愿的事情。
因此，当代金销售这种促销方式不理想时，我们应该大胆放弃。事实上，我们还可以通过多种途径和手段来提升店员对产品的推荐力度，终端销量的提升也不是只有店员推荐一条路。
例如，目前许多零售药店急于通过GSP认证，有些OTC产品生产厂家“急客户之所急”，聘请GSP认证专家免费对零售药店进行认证前的指导，从而获得药店自上而下的全方位支持，保持了良好的客情关系。最后，药店甚至强令店员推荐该厂家的产品，并将销量与店员工资奖金挂钩。
那么，对OTC厂家来说，有哪些策略来减轻对代金销售的依赖，同时发挥更好的销售效果呢?
寻找代金销售之外的'第二条腿
有效地规划你的有限的市场推广费用，把资金用到有效的终端推广项目上，让市场费用发挥得更加有效，是我们走出代金销售怪圈的指导思想。
一、利用连锁总部的行政力量
截至2004年6月，中国零售药店已经突破20万家，其中连锁药店超过了13万家，逐渐成为各地医药零售市场的主流终端，其经营管理在逐步规范化和系统化。因此连锁药店应是我们市场推广工作的重点。
其中主要思路是：
1．加强与连锁总部的合作与战略联盟，借助其统一管理和配送功能，高效有序地统一推行促销活动；
2．通过连锁公司的行政命令达到我们推广的目的，并把拿出一部分市场推广费支持连锁总部，而针对店员的代金促销，只需维持在一个合理的费用范围内。
例如，产品在终端最难解决的问题是陈列问题，许多产品的摆放位置和陈列都很差，我们想改变这种现状，只能通过大量的业务人员对药店进行逐一拜访，通过与店员的客情关系进行改善。但这要投入很大的人力和物力，效果却相当有限。
而打通了连锁总部，这个问题就很容易解决了――连锁总部可以下发行政命令，要求下属各门店加强对某产品的摆放和陈列面。
又如，如果我们的产品被终端拦截，店员多负面推荐，我们便很难扭转店员对我们的负面影响，即使增加店员的代金销售金额，也很难一劳永逸，因为总有竞品的代金促销费用高过我们。
而通过与连锁总部的战略合作，可以借助其行政命令规范店员对我们的推荐，而针对我们产品进行终端拦截的店员将受到其总部的处罚甚至被开除。
另外，以往业务人员在向终端药店店员兑付促销现金或礼品时，往往出现私自挪用或克扣的现象，浪费了公司费用，而现在是公司对公司，减少了人对人接触，在一定程度上减少了内部腐败的发生。
在与连锁药店进行战略性谈判中，主要包括以下几个方面：
1．规定连锁公司进货渠道：从指定商业公司进货，以归拢我们的渠道，增加一级商对当地市场的掌控能力，有效防止地区间的冲货、窜货问题。
2．明确产品铺货率。
3．要求产品、宣传晶的陈列位置，或协商统一买断其全年宣传场地资源。
4．连锁总部结合对店员的人事管理和考核，指定店员推荐产品，并坚决杜绝店员在竞品的操作下对我产品的负面导向。
5．产品零售价格：通过连锁总部对产品价格作出合理规定，防止畅销产品因药店间的价格竞争导致零售价一路走低。
6．销量要求：可以对连锁公司进行梯度奖励，鼓励其销售我产品的积极性，并通过连锁公司对下属各门店下达销售任务，与他们的销售业绩考核挂钩。
在落实协议时，最好能让连锁总部对下属各门店行政下文，甚至还可以派驻专人负责实施。此时厂家业务人员的主要工作内容则是配合和监督检查连锁公司各门店的执行情况。
厂家可以与连锁药店联合开展某产品的终端销售竞赛：连锁公司发挥其行政管理的职能让各个连锁门店统一开展活动；厂家按产品的终端销售潜力将产品销售终端分为几组，在各组中按月评选出销售冠亚季军，给予一定形式的奖励。监督和控制活动的执行情况，可以由连锁公司和厂家共同负责。
二、对药店分类，投其所好
在日常销售中，企业通过业代了解终端药店的基本信息，如药店名称、分店名称、药店地址、街道、门牌号、所属商业圈或小区、电话、营业员状况、营业面积、进货渠道习惯等等，并掌握药店特性的信息，如是否是连锁、是直营店还是加盟店等等。这样，公司通过汇总各地区的终端信息表，并进行分类，就可以按照不同终端药店的不同性质开展差异化终端推广活动。
例如：
1．大型平价药品超市和卖场类的药店：
多数采取开架式自选药品方式，药店本身配备的店员数量较少，与顾客数量存在较大的悬殊，店员与消费者之间面对面地沟通机会相对较少，而生产厂家派驻的促销员却很多，因此店员对产品的推荐力度相对就很弱，竞争品种的促销员对产品的终端拦截的有效性很强。
显然，对此类药店单纯采取代金销售显然是不合理的，而应该以派驻驻店营业员为主。
驻店促销员主要在售点现场对消费者进行产品知识和优点的讲解，最终说服购买，同时对竞争产品进行终端拦截，这对于产品购买品种选择犹豫的消费者最为有效。例如，某感冒产品在北京的一家终端药店，派驻营业员前后的销量分别为80盒／月和400盒／月，效果十分明显。
派驻促销员需要与药店的上属公司进行谈判，一般需要向其公司缴纳一定金额的管理费和人员服装费，并负担人员的基本工资和销售提成。
2．在商业闹市圈内的主要药店：
营业额通常较大，生意较好，店员人数较多项代金销售促销竞争激烈。
针对此类药店，我们要防止卷入比拼代金额的漩涡当中去，避其锋芒，改变促销费用使用方向：
如维持一个中下水平的代金促销费用，维持与店员合理的客情关系(只要没有对产品造成负面影响即可)；充分利用闹市商圈宣传优势，将终端宣传、营造营销氛围作为药店的主要促销形式，如在店内放置POP宣传、售点橱窗广告等，同时配合必要的礼品赠送，直接拉动消费者，并用来加强与店员的客情关系。
这些活动都可以依靠与连锁公司进行战略合作实现。我们业务人员则对竞品的活动进行实时监控，以保证我们的工作随时修正和补充。
3．分布在各种居民居住集中区的药店：
光顾此类药店的顾客都是附近的居民，有些是老顾客了，店员与消费者之间建立了良好的客情关系，店员对顾客推荐药品相对合理，店员在消费者心目中信任度较高，产品推荐成功率较高，而同类产品在此类药店中的竞争程度较低。
对策：适当合理的代金促销方式可以有效地提高产品的终端销售量；同时还可以开展一些针对消费者的售点促销活动，比如开展买赠活动，或者消费者凭借产品空盒换取产品实物等等，或者用以疗程为单位的包装对消费者进行酬宾销售。当然，这些促销活动需要一系列策划、执行、评估和控制工作。
三、避实就虚，开辟新战场
目前各家OTC企业所能覆盖的终端药店数量是非常有限的，一般占整体药店的10％左右，高的也不超过25％。而这其中，强势企业都针对重点目标终端进行人力、财力等方面的强力促销。对非重点终端投放的力量非常薄弱，竞争力度明显很小。这时我们避开竞争激烈的终端，开辟出更多更有效的终端，适度加大对非重点终端的投入，会让相同促销费用产生更大的效果。
药品零售采购年终总结 13
2006年OTC市场的变化主要来自三个方面，一是医药处方市场形式的变化对OTC市场的影响，二是OTC市场零售连锁市场竞争格局的加剧白热化和连锁经营管理对企业规模和盈利的要求所导致的经营模式的变革，三是国家对农村基层医疗机构和城市社区医疗服务的政策导向，第三终端市场潜力的快速释放。总结起来就是第一、二、三终端市场的变化相互作用、相互影响使2006年医药OTC市场呈现明显的发展和营销变革趋势，当然还包括外资对华医药投资的增加所带来的医药市场的竞争加剧。
趋势一：处方药市场的寒流影响促使处方药企业纷纷转战医药OTC市场，加剧OTC市场的竞争状况：
今年医药形式中几件重大事件使处方药市场销售迎来前所未有的恶劣环境，主要体现在国家针对医药行业的专项整治医药购销贿赂；对药品注册申请进行全面清查，治理“一药多名”现象，规范药品包装、标签和说明书；全面检查药品GMP实施情况，组织跟踪检查、飞行检查等等。同时国家发改委一轮接一轮的药品降价风潮，以广东省为代表的药品网上限价竞价招标采购形式和即将全面推行的两票制即一级经销商必须直接从生产商购货、结算，属转配送的二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。都对现有的医院处方药品的营销带来了巨大的难题，尤其是以医生回扣促销为主要推广手段的营销模式将遭遇到前所未有的困难。部分企业产品面临招标的淘汰和中标后的超低价格，而无法进行正常的医院销售。在2006年医院药品前三个季度销售额仅比2005年同期增展了6.3％，为历史最低水平，并且外资和合资企业的药品销售增长远远高于国内的制药企业，市场份额增长显著。许多处方药企业在此医药大环境下不得不调整企业的战略方向，纷纷将OTC市场的开发作为企业的发展方向，甚至有的企业提出：处方市场为企业生存奠定了基础，而OTC市场则为企业发展提供了机会。更多的企业进入OTC市场，使原本市场竞争就非常激烈的OTC市场，竞争就更加惨烈。
趋势二：第三终端医药市场潜力凸显促使医药企业纷纷进军农村和城市社区医药市场，第三终端市场容量的.增加也分流了部分OTC市场销售份额，同时还加剧了OTC市场精耕细作和深度拓展的竞争格局。
今年国家医疗体制改革的另一大举措医疗体制改革就是合理调整医疗资源，政府大力扶持基层医疗机构，保障广大人民群众的基本医疗服务体系，大力发展农村医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务建设。农村两网建设和新农合政策的实施，国家针对城市社区医疗服务机构的宏观政策指导以及今年年底开始的北京社区医疗服务机构政府集中统一招标采购，政府补贴零差价销售的模式正在在向全国推广实施。国家政策引导下的第三终端市场潜力正在快速释放，国家财政加大了对基层医疗服务机构的投入和建设，使更多的老百姓在基本医疗服务中得到真正的实惠，这必然会将OTC市场中的部分消费人群分流到农村基层医疗机构和城市社区医疗机构中去。同时基层医疗机构的招标模式和零差价销售模式，有将进一步带动OTC市场药品的价格降低，使药店销售药品的利润降低，而最终将转嫁到OTC制药企业，降低OTC制药企业的盈利水平。再有，第三终端市场潜力的凸显，加快了制药企业对第三终端市场的开发和拓展，使原来市场竞争程度相对较小的中低端市场竞争格局加剧，使许多已经进入和准备进入中低端市场开展OTC市场深度拓展和精耕细作的企业面临并不轻松的激烈市场竞争。
趋势三：商业流通企业的配送功能和模式的转变催生部分医药商业公司开始向以市场推广为主要功能的新型医药销售公司出现，加剧OTC市场竞争格局。
医药体制的改革和挂网竞价招标的模式推行，第三终端药品集中招标采购模式与指定商业公司配送形式，使医药商业公司同样面临生死考验，能否拿到药品的配送权，关系到商业公司的生存与发展。这种严峻的形式下，许多医药商业公司纷纷开始转型，由原来以药品配送功能为主开始向市场推广功能转化，许多销售OTC产品为主的医药物流公司开始建立和扩大市场营销人员，拓展OTC市场的销售和推广职能，增加第三终端市场开发的人员和拓展力度，形成了多品种低分摊营销成本的销售模式。而在目前竞争激烈的OTC市场上，医药商业公司的营销团队无论是成本优势还是品种优势等方面都远远强过于生产企业的OTC营销团队。OTC市场竞争加剧和营销成本和费用的不断攀升也促使生产企业需要调整市场推广思路，加强与具有市场推广功能的医药商业的战略合作，相互利用彼此间的市场资源和优势，才能在目前激烈竞争的市场环境中脱颖而出。与区域专业OTC医药推广公司的强强合作，利用专业医药OTC推广公司抢占产品市场推广优势。
趋势四：OTC市场中药店终端的格局变化，连锁门店盈利模式从单一产品销售盈利向管理资源整合盈利方向发展，促使OTC企业市场推广营销模式的变革。
随着药品零售市场的发展，零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。而连锁药店的药品销售额占比也越来越大，在药品零售市场中的地位也变得更加举足轻重。连锁药店的发展也相应伴随者其管理的进一步规范，而各区域市场中大型的药店几乎都是连锁药店的门店，连锁药店公司对其下属的各门店资源和店员的管理也越来越规范。
目前零售药店发展的核心问题依然是产品的价格和利润，即以价格竞争为主要竞争手段的市场现实。而随着零售药店规模化和经营管理统一性进程的加快，连锁药店的盈利模式已经开始从单一产品销售利润最大化过渡到脱离价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的经营思想，通过门店的精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的利润转化，增加门店的盈利水平。其重点工作在于两个方面：一、建立和完善自身经营优势资源。二、通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。
面对医药零售终端格局和经营思路的调整，对于OTC企业营销团队来说，OTC代表单兵作战遇到终端工作效果明显下降的挑战，OTC代表通过门店拜访而完成终端推广工作的内容和项目任务达成率降低。OTC代表工作内容发生变化由点对点的工作向点对面的整体合作方向发展，业务代表的综合素质和谈判协调能力等综合素质要求需要提高。加强与连锁公司的整体合作，利用连锁公司的整体管理和行政协调能力完成终端推广工作的内容和项目成为OTC营销模式主要方式。加强与连锁公司的整体合作，协助连锁公司软件管理建设，提升门店盈利水平，而换取自身产品的门店销售主动权力
趋势五：适应连锁药店的经营模式变化，不同产品进行市场模式细分，促进产品营销模式的多元化发展。
连锁药店的盈利模式已经发展为多元化，如连锁公司有组织有秩序地推荐高毛利产品，强力终端拦截销售公司底价产品，发展自有品牌（PB）产品，直接与生产企业合作进行贴牌加工，门店产品多元化经营模式，药妆店赢利模式，个性化专业化药店模式，有组织地店员团队促销模式，驻店店员促销模式，平价大卖场模式，社区便利店模式等等。这就要求我们OTC营销团队应该针对自身不同产品的发展阶段和不同产品对企业发展重点的不同，进行以产品为核心的多元化营销策略。例如强势品牌产品的企业，连锁药店因为其利润太低都不愿意销售，终端拦截现象极其普遍，企业OTC团队想改变目前的现状非常困难，如产品门店陈列位置不好；产品零售价格过于偏低，维价工作难以开展；店员负面推荐工作普遍，终端拦截爱你没商量等等。而这些品牌企业往往还有很多非品牌的其他产品，为什么我们不用其他非品牌产品与连锁药店进行整体战略合作？而品牌企业的非品牌产品本身就有企业品牌的带动作用，连锁企业非常愿意与品牌企业进行非品牌产品的低价合作、贴牌产品合作等，利用非品牌产品与连锁公司的合作，建立彼此之间长期业务合作，也能促使合作的连锁药店放弃对其品牌产品的负面影响因素。
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